מהן התכונות של איש מכירות מוצלח?

מכירות – אחד הערכים הכי חשובים ומקדמים בעסק. בעולמינו המתקדם, הכל עשוי ממכירות, כל שיחה כמעט בין איש לרעהו, היא בגדר מכירה, גם בלי שנשכיל לשים לב לכך, אנחנו מוכרים. ובאשר לעולם העסקים – כל עסק באשר הוא, חייב למכור ולשווק את עצמו על מנת להצדיק את קיומו. שהרי, אם לקוחות לא ירכשו את המוצר שהעסק משווק, בין אם המוצר וירטואלי (כמו סדנא לדוג') או מוחשי (כמו פריט לבוש לדוג'), אין הצדקה לקיומו של העסק, אין מזומנים שיזרמו לעסק ויחזיקו אותו ברמה הפרקטית.

 מהן התכונות החשובות לאיש מכירות?
איש מכירות הוא המוכרן שלנו, העוסק בכל סוגי השיווק – טלמרקטינג, טלמיטינג, מכירות פרונטאליות (חנויות),  וכל מוקד מכירות באשר הוא.
לאיש מכירות יעיל וטוב שעוסק בכל סוג של שיווק, חשוב שיהיו 3 תכונות :
קור רוח, מוטיבציה, אסרטיביות.
במאמר זה נרחיב על שלושת התכונות האלו.

מהו קור רוח?

קור רוח היא תכונה המאפשרת לאדם שלווה, רוגע ואיפוק. אדם קר-רוח מסוגל לשמור על איפוק גם במצבים מורכבים, גם כאשר יש לחץ סביבו, הוא יגיב בענייניות ויתפקד היטב.

איש מכירות חייב לדעת להתמודד מול לקוח שמסרב בהליך של מכירה. לא להיפגע. להבין באופן גורף שדבר לא קשור אליו אישית. כאשר איש המכירות פונה ללקוח, אין לדעת באיזה מצב הוא נמצא כאשר הוא ניגש אליו ופותח עימו בשיחה, או כאשר יוצר עימו קשר טלפוני. אין לדעת מה עבר עליו בדיוק בדקה הקודמת או מה עובר עליו כרגע ולכן ההתנהגות שלו כלפי איש המכירות או הצורה בה הוא יגיב או יענה להצעתו של איש המכירות, לא אומרת דבר על טיבו של איש המכירות. איש המכירות חייב לשמור על קור רוח במקרה זה וליצור הפרדה בין עבודתו לבין תגובת הלקוח. זוהי מהותה של תכונת קור הרוח.

מהי אסרטיביות?

אסרטיביות – דעתנות, היא תכונה המאופיינת בהתנהגות שמבוססת בעיקר על סירובו של האדם להיכנע לרצון של אחרים מבלי לפגוע בהם אלא לבחור לבטא את אמונתו ולהגן על זכויותיו. אדם הנוהג באסרטיביות, יעביר את המסר שלו בלי לפגוע בשומע ובלי להביע תוקפנות או מניפולטיביות.

איש מכירות חייב לדעת, להרגיש, להיות בטוח בעצמו כאשר הוא נכנס למשימת המכירה ולא משנה מה, תוך תחושת "לטרוף את העולם". עליו להתעקש על ההצלחה, לא לוותר לעצמו בשום מצב. איש מכירות יעביר את מסר המכירה שלו גם כאשר יקבל סירוב מאת הלקוח, בצורה נעימה ואותנטית אשר מבטאת את האמונה שלו בחשיבות המוצר שהוא מוכר.

מהי מוטיבציה?

מוטיבציה היא הנעה, תהליך פנימי המאפשר לאדם לאגור כוח הנעה המביא אותו לכוונה לבצע פעולה ולהתמדה בביצוע הפעולה. מדובר בכוח פנימי אשר מניע את האדם לעשייה שיש עמה תוצאות המתגמלות אותו.

איש מכירות חייב כוח רצון על מנת לבצע את הליך המכירה כראוי. כוח הרצון של איש המכירות יכול להיאגר על ידי אנרגיה חיובית הסובבת אותו. עליו לשחרר את האנרגיות השליליות סביבו ולהיות ממוקד בחיובי, זו ההנעה הפנימית שתוביל אותו לתוצאות. על החשיבה להיות ממוקדמת בלחשוב קדימה, לתכנן עוד יעדים ולכבוש פסגות. להיות בפול גז על המטרה. ככל שתהיה יותר מוטיבציה, כך איש המכירות יוכל להביא יותר תוצאות מניבות.

אלו שלושת התכונות החשובות לאיש מכירות. חשוב מאד לציין ולדעת שכל תכונה של איש מכירות שציינו היא נרכשת. כלומר, הכל עניין של אימון וניסיון. ככל שאדם יתנסה יותר ויעבוד על עצמו ויתאמן יותר, כך יצליח לרכוש לעצמו את התכונות האלו. כאשר האדם יתאמן ויעבוד על עצמו, יוכל בקלות להפוך מאיש ביישן ללא ביטחון עצמי, לאדם בעל נוכחות, בטוח בעצמו ובמעשיו וכך להתקדם ולהגשים חלומות, להתעקש על ההצלחה ולא לוותר – זה שם המשחק.