שיחות הפולואפ – אל תשאירו לקוחות מתנדנדים באוויר

רובנו רואים את תהליך המכירות הטלפוני כשיחות קצרות, מהירות, שנגמרות במכירה או בהתנגדות של הלקוח. בפועל, קיימים הרבה מאד גוונים אפורים בין השחור והלבן בתהליך זה. חלק מהלקוחות שלכם זקוקים לזמן נוסף כדי להחליט, עדיין לא בשלים לרכוש את השירות או המוצר או שפשוט אין בידם כרגע את המשאבים הכספיים להשקיע בו. לכן, במועד מאוחר יותר הם עשויים להיות לקוחות משלמים ולסגור עמכם שוב ושוב. הסוד? אל תשאירו אותם תלויים באוויר. עשו פולאו־אפ.

מה זה פולואפ?

פולואו הוא שיחה שנועדה לבדוק האם הלקוח הפוטנציאלי עדיין שוקל לרכוש את המוצר שלכם. היא לא נועדה בהכרח לבצע את המכירה עצמה. לפעמים ידרשו עוד שתיים שלוש התקשרויות עם הלקוח באמצעות המייל, הווטצאפ או בפייסבוק. יתכן והלקוח לא שמע עליכם בעבר, ולאחר השיחה הראשונה הוא רוצה לקרוא עליכם המלצות. לכן, אם תיעדתם את השיחה הראשונה יהיה לכם יותר קל להמשיך בתהליך ולהגיע לסגירה עתידית.

פולאו אינו מתחיל בשיחה השנייה. הוא מתחיל למעשה בסוף השיחה הראשונה.

אם לקוחה אמרה לכם לדוגמה: "אני מעוניינת להתייעץ עם בעלי", ולא הצלחתם לשבור את ההתנגדות הזו בשיחה הראשונה, או להוסיף את בן הזוג לשיחה יש לכם דרך להתחיל את השיחה הבאה.

בפעם הבאה שתתקשרו ללקוחה שאלו אותה בהתחלת השיחה, אחרי שהצגתם את עצמכם כמובן ובדקתם שזה זמן נוח לדבר ," האם דיברת עם בעלך? מה הוא אמר?" בשלב הזה אם ההתנגדות הייתה אמיתית תוכלו לשמוע את התגובה של בן הזוג ולהתמודד גם איתה.

אם הלקוח אומר לכם: "חשבתי על זה אבל זה לא מתאים לי כרגע", המשיכו לבדוק מדוע, האם מדובר בהתנגדות בגלל מחיר? (שניתן לפתור בהנחה קלה או חלוקה לתשלומים) או שאולי יש גורם שמעכב את הלקוח. בררו איתו מתי יהיה יותר מתאים להתקשר אליו.

מה עושים בין שיחה לשיחה?

בין שיחות המכירות לשיחות המעקב (פולואפ), חשוב להמשיך ולשור על תקשורת שוטפת עם הלקוח. אם הוא נתן לכם את כתובת המייל שלו, בקשו להמשיך ולשלוח לו עוד מידע. ניתן לשלוח מידע בווטצאפ הכולל עדויות של לקוחות. אם תיעדתם נכון את השיחה, תוכלו למצוא עדויות מוקלטות של לקוחות מרוצים עם מאפיינים דומים – אשה או גבר, גיל דומה, לקוח מאותה עיר, לקוח בעל בעיה דומה שנפתחה באמצעות השירות שלכם וכדומה.

העדויות הללו יסייעו לכם לחזק את תחושת האמון של הלקוח בכם, המהווה בסיס איתן למכירה.

הכי חשוב – היפרדו מתחושת ה"לא נעים לי להתקשר שוב"

גם אם אתם חוששים לשמוע לא פעם נוספת, הדבר החשוב ביותר הוא להיפרד מהתחושה של "לא נעים לי להתקשר". הכסף הגדול טמון בשיחות הפולו־אפ. יתכן שהלקוח שלכם חשב על הרעיון, מוכן לסגור אבל אין לו את הפרטים שלכם והוא זקוק רק לשיחת אחת נוספת מכם כדי לסגור. אל תוותרו על הסיכוי הזה, הקדישו עוד שעה לשיחות פולאו־אפ ביום, ותגלו את ההבדל.

אם אין לכם כוח ורצון לעשות שיחות טלמרקטינג בעצמכם, אני כאן עבורכם. מחלקת הטלמרקטינג שלנו תוכל למצות כל ליד עד המקסימום, לתעד את השיחות ולא לוותר על פולאו־אפ. פנו אלינו עוד היום.