מהן המיומנויות הנדרשות לנציג טלמרקטינג וטלמיטינג מבטיח

נציגי טלמרקטינג נבדלים זה מזה בתכונות האופי, בטון הדיבור ואפילו בדרך שבה הם מצליחים לסגור את העסקאות. עם זאת, אם נבחן את המיומנויות המשותפות לכל הנציגים המצליחים ביותר במכירות טלפון, נגלה כי יש מספר מיומנויות נרכשות שכולם למדו. במאמר זה נסקור אותן בקצרה.

התמדה

התמדה היא הסוד הגדול שמבדיל בין נציג טלמרקטינג מצליח לנציג שיסגור פחות עסקאות. אין זה משנה אם באותו יום היו שתי מכירות או חמש, הוא עדיין ימשיך להוציא שיחות באותה תדירות שהוציא ביום הפרודוקטיבי ביותר שלו. התמדה מאפשרת לצלוח את המשוכות הקשות ביותר. מאמן הכדורסל ג'ורג' רוברט וודן ידוע באמירה: "אל תתן למה שאתה לא יכול לעשות לעמוד בדרך של הדברים שאתה יכול לעשות". עשרות שיחות לא מוצלחות ביום אחד עשויות להסתיים בשלוש שיחות מכירה בסוף היום. 

מיומנות ההקשבה ללקוח

מיומנות נוספת שפיתחו נציגי מכירות מצליחים רבים היא ההקשבה ללקוח. כמעט כל אחד מהלקוחות המביע התנגדות כלשהי מעוניין להציג בפניכם את הדרך להמחיש לו עד כמה המוצר בעל ערך. הוא אינו מציין "לא מעוניין" וטורק את הטלפון, אלא עדיין נמצא עמכם בשיחה. נציגי מכירות שלומדים לזהות את ההזדמנות הזו יוכלו לאתר את ההתנגדות האמיתית של הלקוח ולפתור אותה. למשל, "אני רוצה לחשוב על זה" עשוי להביע "אני לא מזהה את הערך במוצר הזה עבורי" או "המוצר הזה מתומחר במחיר גבוה מדי, אם הייתה הנחה קטנה הייתי רוכש".

התאמת תסריט השיחה ללקוח

הקראה מונוטונית של תסריט השיחה יכול להוביל למספר מכירות, אך התאמה בזמן אמת של התסריט למאפיינים המיוחדים של כל לקוח ולקוח תסייע לסגור כמות גדולה יותר של עסקאות. נציגי מכירות טלפוניות בעלי יכולת אלתור גבוהה יצליחו למצוא את המשפט שיכול לחדור את השריון של הלקוח הפוטנציאלי, ולהוביל למכירה. לכן, אם היום אתם מבצעים מכירות טלפוניות, נסו להמשיך לבצע את השיחות כאשר הדף עם תסריט המכירה אינו נמצא מולכם. תופתעו לגלות כמה חלקים אתם זוכרים בעל־פה, ואיך שינוי קל בתסריט יכול לגרום להבדל משמעותי באחוזי הסגירה.

לדעת מתי לוותר

לא כל לקוח יקנה מכם. אחוזי סגירה של עשרה או עשרים אחוז נחשבים לטובים מאד בתחום הטלמרקטינג במקרה של שיחות חמות, ואחוזים בודדים במקרה של שיחות קרות. לכן, חשוב לדעת גם מתי לוותר, ולא להשקיע זמן יקר על שיחות שכנוע ללקוח שלא יקנה את המוצר. נסו להתגבר על שתים או שלוש התנגדויות ולאחר מכן עברו הלאה. יתכן והמכירה הגדולה שלכם נמצאת בדיוק מעבר לפינה.

לסיכום, נציגי טלמרקטינג וטלמיטינג מנוסים מפתחים מיומנויות מכירה שמסייעות להם לזהות מהן המילים הנכונות ביותר שיתאימו לכל לקוח, כיצד להקשיב ללקוחות, לדעת מתי לוותר ואולי חשוב יותר מכל – איך להתמיד ולהשאר עם אותה אנרגטיות גם לאחר עשרות שיחות פחות מוצלחות.

נמאס לכם לערוך את שיחות הטלמרקטינג בעצמכם? הסתייעו בשירותינו. טופ סיילס מובילה את תחום הטלמרקטינג בישראל, ומציעה שירות על בסיס בנק שעות גמיש המתאים בדיוק לעסק שלכם.