טלמיטינג נכון – האיזון בין כמות הפגישות לאיכותן

אם התחלתם פרויקט טלמיטינג לאחרונה בוודאי נתקלתם בפרדוקס נפוץ. ככל שאתם מתאמים כמות גדולה יותר של פגישות הכרות ראשוניות כך איכות הפגישות יורדת. מתוך מאה פגישות שיעור הלקוחות הרלוונטיים יורד. עם זאת, כאשר אתם מנסים לסנן מראש את הפגישות באמצעות שאלות מקדימות, אתם עשויים לאבד לקוחות פוטנציאליים חשובים. במאמר זה נדון בהרחבה באיזון הנכון בין כמות הפגישות לאיכותן.

בתיאום פגישות טלפוני, או טלמיטינג, ניתן לבחור באחת משתי גישות מתן מידע חלקי או מתן מידע מלא על החברה. לכל אחת מהגישות יתרונות וחסרונות.

תהליך תיאום הפגישה הראשונית עם מידע מלא

תהליך תיאום פגישה עם לקוח משלב בתוכו מספר אלמנטים עיקריים. הצגה של החברה או המותג בקצרה, בירור צרכיו של הלקוח, הבהרת היכולת של החברה לענות על צרכים אלה ותיאום הפגישה עצמה.

ניתן לבצע את התהליך כולו ולהקדיש רבע שעה לכל לקוח כדי לתאם פגישה איכותית במיוחד עם לקוח שיודע מה שירותי החברה מראש, כמו גם מודע לטווח המחירים של השירות המסופק לו או המוצרים שהחברה מספקת. לקוחות כאלה יהיה קל יותר לסגור בפגישה טלפונית, ב"זום" או פנים־אל־פנים.

היתרונות של הגישה הזו ברורים, אחוז הסגירות יהיה גבוה יותר ובעל העסק יקדיש פחות זמן לתהליך המכירה. החסרונות? פרויקט הטלמיטינג ידרוש השקעה של כמות שעות גדולה יותר, משום שבשעה ניתן יהיה לבצע רק שתיים או שלוש שיחות אפקטיביות ארוכות. בנוסף, לקוחות פוטנציאליים רבים לא יקשיבו לכל המידע שטלפן ייתן ועשויים לסיים את השיחה לפני שהפגישה נקבעה בפועל.

תהליך תיאום פגישה ראשונית עם מידע חלקי

הגישה השניה בטלמיטינג עובדת בדיוק הפוך. הטלפן מעניק מידע חלקי מאד ללקוח באמצעות הטלפון וחותר לקבוע פגישה כבר בדקות הראשונות של השיחה. הוא שומר על עמימות בכל הנוגע לשירותי החברה והמחירים שהיא גובה עבורם. פעמים רבות הטלפן ימליץ לדבר עם המומחה בתחום, ויטען שאינו מכיר את הנושא לעומק.

בשיטה זו ניתן לקבוע כמות גבוהה יותר של פגישות עם לקוחות מתעניינים. עם זאת, איכותן של חלק מהפגישות יורד משום שנציג המכירות המבצע את הפגישה (בחלק מהמקרים יהיה זה בעל העסק) צריך להשקיע זמן בהצגה של המוצרים והשירותים ולבחון את התאמתן ללקוח.

שיטה זו מתאימה למוצרים ושירותים בהתאמה אישית, בהן נדרשת היכרות עם התחום כי לבצע מכירה. למשל: ייעוץ משכנתאות, שיווק ביטוח, שיווק כלי רכב, שיווק תוכניות ליווי וקורסים או תיאום טיפולים רגשיים.

לסיכום, כאשר מתחילים פרויקט עם חברת טלמיטינג כדאי להחליט אם רוצים לבחור בגישה הראשונה, בה כמות הפגישות המתואמת מצומצמת אך איכות כל פגישה גבוהה יותר או בגישה השנייה בה זוכים לכמות פגישות גבוהה יותר. יש הבוחרים לבצע איזון נכון בין כמות הפגישות לאיכותן ומשלבים בין פגישות שתואמו בזריזות לבין פגישות שנקבעו לאחר שיחה ארוכה יותר עם הלקוח.

להתחלת פרויקט טלמיטינג מקצועי בכל אחת מהגישות צרו עמנו קשר עוד היום