מדוע כדאי שנציג מטעם העסק ולא מנהל העסק יערוך את שיחת המכירה?
במשך שנים חידדתם את כישורי המכירות שלכם, ואין אדם שמכיר את המוצרים והשירותים טוב יותר מכם. אך, הבחנתם לאחרונה במגמה תמוהה מעט. מדוע כאשר אתם עורכים את שיחות המכירה של העסק התוצאות פחות טובות מאשר כאשר נציג מטעמכם מבצע אותן?
כאן באים לידי ביטוי מספר מאפיינים הקשורות לפסיכולוגיה שמאחורי המכירה והתדמית של העסק. בפוסט זה נדון בהם בקצרה.
אנו רוצים לקנות מעסק גדול
כאשר אנו מבצעים רכישה של מוצרים ושירותים, אנו מעדיפים לקנות מעסק בעל מוניטין עם שירות לקוחות איכותי. כבר ברגע המכירה הלקוח הפוטנציאלי יוצר לעצמו דימוי של העסק, שאינו חייב להיות אמיתי.
אם אתם מתקשרים לעורך דין והמזכירה מתאמת עבורכם את הפגישה, תחושו שמדובר במשרד גדול ומצליח יותר מאשר אם עורך הדין עצמו מתקשר ומתאם עמכם פגישה זו.
אינכם יודעים אם המזכירה היא נציגת שירות וירטואלי שאותו משרד מעסיק למשך שעה ביום, או עובדת קבועה בעסק שעובדת בו כבר מספר שנים.
התחושה שהשיחה הזו השרתה עליכם היא זו שתקבע אם תצרכו את שירותיו של אותו עורך דין או תחפשו משרד אחר.
אנו רוצים לחוש שיש נציג שיעניק לנו שירות גם לאחר הרכישה
דוגמה נוספת ממחישה את החשיבות של מענה על־ידי נציג העובד בעסק להקניית תחושה של שירות לקוחות מקצועי. אנו רוצים לחוש שיש בעסק יותר מאדם אחד, דבר המעיד על חוסנו הכלכלי.
כאשר מתקשרים לקנות מקרר מחברה מוכרת, בוחנים את האחריות הנלווית אליו ואת היציבות של אותו מקום. כעת, דמיינו שבעל העסק מתקשר אליכם ומשווק לכם את המקרר.
האם תרגישו ביטחון שהעסק הזה יהיה קיים גם בשנה הבאה אם המקרר יתקלקל? כנראה שלא.
לעומת זאת, כאשר אתם פונים לחברה גדולה, היא בוחנת את הצרכים שלכם, ונציג מתאם עבורכם את הובלת המקרר ביום ובשעה הנוחים לכם, אתם תחושו שתוכלו לקבל את אותו שירות מסור גם במקרה של תקלה.
בלי לחץ – סוגרים יותר
מעבר לכך, ידוע לכל עסק יש את נקודות התורפה שלו. עם זאת, ניתן למצוא מכנה משותף לכל העסקים – הלחץ הכספי לשלם לספקים ולעובדים. שיחות מכירה שעורך בעל העסק בימים שבהם יוצא התשלום מהבנק הן לחוצות יותר מכיוון שבעל העסק יודע שתזרים המזומנים שלו תלוי בעסקאות שיבצע בימים אלה.
לכן, בעלי עסקים רבים "נופלים" בטעות נפוצה זו. הם מנסים לסגור עסקאות בכוח בתקופה הזו. שיחות מכירה שמתבצעות בלחץ מניבות פחות מכירות משיחות שבהן לנציג הטלפוני יש את הפנאי להקשיב ללקוח. כמו גם, לזהות בצורה מדויקת כיצד להמחיש לו את הערך של המוצר והשירות עבורו.
לכן, כדאי שנציג מטעם בעל העסק יבצע את השיחות ויגיע לכמות מכירות גדולה יותר.
רוצים להפרד מהטלפון ולהתחיל לעסוק במה שאתם באמת אוהבים? שכרו את שירותי הטלמרקטינג שלנו, וגלו את כל היתרונות של נציג מכירות או טלמיטינג המייצג את המותג שלכם בצורה הטובה ביותר.
