מהו תסריט שיחה וכצד מתאימים תסריט שיחה לצורכי העסק?

כאשר מבצעים פרויקטים בתחום המכירות הטלפוניות, חלק בלתי נפרד מהצלחת המכירה קשור למילים שבהן הטלפן ישתמש כדי ליצור את הקשר הראשוני עם הלקוח, להסביר על החברה והמוצר ולבצע את תהליך הסגירה. המלל הזה נכתב מראש על־ידי אדם הבקיא בתהליך הפסיכולוגי של קבלת החלטות רכישה, ובדרך להסיר את המכשולים עד למכירה המיוחלת. בפוסט זה נתמקד הפעם בקובץ המכיל מלל זה המכונה "תסריט שיחה".

מהו תסריט שיחה?

תסריט שיחה היה בעבר רצף של משפטים שעליהם הטלפן חוזר בכל פעם שהוא מבצע שיחה. כיום, התסריט התפתח והוא כולל מגוון רחב של משפטי מכירה שבהם הטלפן יכול להשתמש בתהליך. בדרך כלל הוא בנוי כתרשים זרימה שתלוי בתגובה של הלקוח. למשל, תסריט שיחה יכול להתחיל בהצגה קצרה של הנציג ובחינה האם הלקוח פנוי לשיחה. אם הלקוח פנוי ניתן לשאול אותו מספר שאלות שנועדו לכוון את הנציג לבחור את דרך הפניה הנכונה.

למשל, עסק שמשווק מוצרים לבעלי חיים ירצה לשלב כבר בחלק הראשון של התסריט את השאלה "האם יש לך חתול, כלב או שניהם". לאחר מכן יוצגו המוצרים הרלוונטיים.

מה האורך של תסריט שיחה?

תסריט שיחה עשוי להיות שניים או שלושה משפטים בודדים, ויכול להתפרש על פני עמודים שלמים. הדבר תלוי בראש ובראשונה במטרת השיחה, וכן ברמת הבקיאות שהנציג צריך להציג בפני הלקוח כדי לבנות את אמונו. שיווק של תוכניות בריאות והרזיה, למשל, עשוי להתבצע באמצעות שאלון ארוך שבו הטלפן בוחן את הצורך של הלקוח בהורדת משקל, בוחן את אורח החיים שלו ומתאים לו את המוצר המתאים. לעומת זאת, מכירה של מוצר טריוויאלי כמו ילקוט בית ספר, יכולה להתבצע באמצעות תסריט שיחה קצר הבוחן את הצורך במוצר, מציג אותו בשניים־שלושה משפטים, ולאחר מכן הנציג ידבר על יתרונות המוצר, המחיר והשילוח.

כיצד מתאימים את תסריט השיחה לעסק?

התאמה של תסריט השיחה לעסק היא אומנות של ממש. היא מצריכה ניסיון רב בהפעלה של מוקדי טלמרקטינג, והכרות עם המשפטים המוצלחים ביותר שיכולים לקדם את הנציג לעבר המכירה. ב"טופ סיילס" פיתחנו שיטה לבנות תסריט מכירה מנצח לכל עסק, על פי מספר נוסחאות שהוכיחו את עצמן עם השנים.

תוך כדי הקראת התסריט, הטלפנים מקבלים את המידע הדרוש מהלקוח כדי להתאים לו את המוצרים והשירותים ככפפה ליד, ומשתמשים בתוכן הנאמר בשיחה בצורה חכמה. בסוף התסריט ממתינות לנציג גם תשובות להתנגדויות נפוצות היכולות להקל עליו לצלוח את ההתנגדות ולהתקדם בתהליך המכירה. אם החברה שאותה אנו משווקים מציעה אחריות למוצר או אפשרות לתשלומים, ניתן לשמור את המשפטים הללו לצורך שבירת ההתנגדויות ולא לכלול אותם בתסריט הקבוע הנאמר בכל שיחה.

מעוניינים שנכתוב עבורכם תסריט שיחה מנצח? פנו עוד היום ל"טופ סיילס", וגלו איך כמות המכירות שלכם עולה משמעותית בתוך זמן קצר.