מהם השלבים לשיחת מכירה מנצחת?

לאורך השנים מומחי טלמרקטינג זיקקו את שיחות המכירה לדרגת מאסטר. אני הבחנתי שיש מספר שלבים שפשוט אסור לוותר עליהם, אחרת השיחה לא תהיה אפקטיבית ותוביל להתנגדויות או לדחייה משמעותית של הסגירה. לכן, במאמר זה אנסח בקצרה את השלבים הנכונים לשיחת מכירה מנצחת.

בחנו האם הלקוח פנוי לדבר עמכם

רצוי להתחיל כל אחת משיחות הטלמרקטינג עם שם הלקוח כדי ליצור קשר אישי ולאחר מכן לברר עם הוא פנוי. התחלת השיחה יכולה להיות: "הי משה, זו איירין, אתה פנוי לדבר עכשיו?". אינכם חייבים לציין בשלב הזה עדיין את שם החברה או המותג. ברגע שהלקוח ציין שהוא פנוי יהיה לו קשה יותר לסגת מכך בדקה הבאה כאשר תציגו את עצמכם.

יצירת הקשר האישי ותיאור קצר של הסיבה בגינה התקשרתם

בשלב הבא אתם רוצים להציג את החברה בקצרה, מה הקשר שלכם עם הלקוח ולהגדיר את מטרת ההתקשרות. "אני מחברה X, ראיתי שפנית אלינו דרך Y, ואני מתקשרת כדי לתת לך יותר פרטים/לתאם פגישה". אם מדובר בשיחה קרה אפשר למצאו מכנה משותף עם הלקוח ולהתחיל ליצור קשר אישי יותר. למשל, אם אתם מאותה עיר אפשר לציין זאת בקצרה.

נסיגה – אחד מהשלבים החשובים שמיישמות חברות טלמרקטינג

שיחת מכירה היא כמו ריקוד סלסה. עליכם לקחת לפעמים צעד אחורה כדי לבצע שני צעדים קדימה. לכן, לא נוותר על שלב "הנסיגה". שלב זה מיועד להניע את הרוכש הפוטנציאלי לרצות לשמוע יותר על המוצר שלכם. למשל, "אני מתקשרת לספר לך על סדנה X, רק לפני כן רציתי לבדוק את ההתאמה שלך אליה. אני אשאל אותך כמה שאלות קצרות". זו דוגמה לנסיגה שיכולה לאפשר לכם לקבל מידע נוסף על אותו אדם שבה תוכלו להשתמש לאחר מכן בשלב הסגירה.

בדקו את צורכי הלקוח בכל שיחת מכירה

השאלות שתשאלו לאחר הנסיגה יעזרו לכם לגלות מה הלקוח צריך. כך, תוכלו להציג בפניו את השירותים והמוצרים שלכם שיתאימו בצורה המיטבית לצרכיו, ויעזרו לכם לבנות אמון רב יותר במוצר ובהתאמה המושלמת עבורו. השאלות הללו מתחילו ליצור את מה שמוכנה בלעז "בונדינג" – הקשר הבלתי ניתק. חשבו כמה ספקים יש לכם שבנו עמכם את הקשר הזה. האם סוכן הביטוח שלכם יהיה האדם הקבוע אלוי תתקשרו בנושא זה? המוסכניק? האינסטלטור? יתכן וכל אחד מהם יצר עמכם בעבר את הקשר הראשוני הזה ומאז הפכתם ללקוחות מרוצים.

כוונו לסגירה

אחרי שגיליתם את צורכי הלקוח ועניתם עליהם, הציגו את המוצר, אל תתביישו לספר כמה הוא עולה, זכרו זו שיחת טלמרקטינג שבסופה אמורה להתבצע מכירה. לאחר מכן, עברו במהירות על ההתנגדויות שלו, תוך איתור ההתנגדות האמיתית. נסו לא לסגור את השיחה לפני שהתבצעה המכירה עצמה. אל תתנו לטיעון אני רוצה לחשוב על זה, לעצור את השיחה.

רוצים ללמוד עוד? הזמינו את איירין שוורצגלס להדרכת טלמרקטינג או שכרו את שירותינו בביצוע שיחות מכירה אפקטיביות שמובילות לסגירות.